Rotacja na stanowiskach przedstawiceli medycznych

Beata Lisowska;
21-12-2005, 00:00

Najbardziej ambitni przedstawiciele firm farmaceutycznych są w stanie odbyć nawet 15 wizyt w ciągu dnia, choć średnia jest niższa. Nic zatem dziwnego, że i w tej profesji pojawia się syndrom wypalenia zawodowego.

Ten artykuł czytasz w ramach płatnej subskrypcji. Twoja prenumerata jest aktywna
"Komunikatywni, przebojowi, zorientowani na wynik, młodzi, prężni, idący do przodu" - tak charakteryzuje idealny profil kandydata do pracy w zawodzie przedstawiciela medycznego Anna Piekarska, PR manager z firmy Boehringer Ingelheim. Idealne wykształcenie: wyższe, ale raczej niemedyczne, bo milej są widziane kierunki pokrewne, takie jak rehabilitacja lub biologia. Znakomicie - zdaniem Anny Piekarskiej - sprawdzają się natomiast na tym stanowisku absolwenci innych, odległych od medycyny i farmacji kierunków, np. marketingu i zarządzania.
Znalezienie dobrego przedstawiciela jest jednak trudnym zadaniem. "Generalnie jest coraz więcej gorszych zgłoszeń. Jeżeli robimy rekrutację i zgłasza się 10 proc. osób zgodnych z profilem, to jest już sukces" - uważa Rafał Bednarczyk z Instytutu Marketingu Farmaceutycznego i Medycznego Imfarm, zajmującego się outsourcingiem przedstawicieli medycznych.

Liczy się sprzedaż

Firmy farmaceutyczne już kilka lat temu zauważyły, że sukces w pracy przedstawiciela medycznego bardziej zależy od jego umiejętności sprzedaży i zorientowania na wynik niż od wiedzy medycznej. Dlatego coraz rzadziej zatrudniają na tych stanowiskach lekarzy. Firma Ivax Poland nie ukrywa, że wśród kandydatów na swoich przedstawicieli chętniej widziałaby osobę z doświadczeniem w branży dóbr szybko zbywalnych (FMCG) niż lekarza. "Praca naszych przedstawicieli medycznych polega na promowaniu leków u lekarzy oraz zapewnianiu obecności naszych produktów w aptekach - podkreśla Tomasz Kornacki, country manager Ivax Poland. - Podstawą do rozliczania wyników pracy przedstawicieli są właśnie wymierne wyniki tej promocji. Dlatego też szukamy osób z umiejętnościami i wiedzą przydatnymi zarówno w kontaktach z lekarzami, jak i farmaceutami. Doświadczenia z branży FMCG mogą być w tym przypadku pomocne, zwłaszcza w kontaktach z aptekami".
Zbigniew Kowalski, partner firmy doradczo-szkoleniowej dla branży farmaceutycznej Chiltern Consultancy International potwierdza, że firmy farmaceutyczne, które inwestują bardzo dużo w szkolenie przedstawicieli medycznych, wolą pracować z osobami osiągającymi sukcesy w sprzedaży. "Firmy doszły do wniosku, że łatwiej jest nauczyć kogoś, kto jest handlowcem, wiedzy medycznej o ich produkcie, niż wyrobić u lekarza tzw. zorientowania na wynik i łatwości w kontaktach interpersonalnych" - uważa Z. Kowalski.
Także sami lekarze wydają się obecnie mniej zainteresowani pracą w charakterze przedstawiciela medycznego. "Według naszych obserwacji, osoby z wykształceniem medycznym odpowiadają na ogłoszenia o pracę na stanowisku przedstawiciela rzadziej niż miało to miejsce jeszcze kilka lat temu. Być może powodem tej sytuacji są m.in. nowe perspektywy, jakie otworzyły się na rynku pracy dla zawodów medycznych po wejściu Polski do Unii Europejskiej" - zauważa T. Kornacki.

Nowa firma co trzy lata

Uważna analiza ogłoszeń rekrutacyjnych wskazuje, że przedstawiciele medyczni są ciągle poszukiwani. Z jednej strony wynika to ze wzrostu znaczenia wizyt przedstawicieli handlowych i medycznych u lekarzy w strategii reklamowej niektórych firm, z drugiej - z dużej rotacji na tych stanowiskach. "Rzeczywiście, coraz częściej mówi się o syndromie wypalenia zawodowego. Przedstawiciel medyczny, który pracuje w firmie powyżej trzech lat, chciałby awansować albo szuka innej firmy" - twierdzi R. Bednarczyk z Imfarm. Awansować w firmie farmaceutycznej ze stanowiska przedstawiciela medycznego w tej chwili jest o wiele trudniej niż kilkanaście lat temu, więc nie pozostaje nic innego jak ucieczka do konkurencji. "Do tej pory firmom, które traciły doświadczonego repa, opłacało się zrobić kolejną rekrutację, przyjąć nowych "niewypalonych" pracowników i ich przeszkolić. Teraz jest to coraz mniej opłacalne. Branża ponosi ogromne koszty szkoleń. Budowanie od podstaw relacji przedstawiciela z lekarzami jest bardzo kosztowne" - uważa R. Bednarczyk. Potwierdza to Z. Kowalski z Chiltern. Jego zdaniem, doświadczony przedstawiciel ma "gotowe" relacje z lekarzami na danym terenie. "On po prostu wchodzi do gabinetu i mówi: ?znamy się od lat, dotychczas przychodziłem z innym lekiem, a teraz mam nowy produkt nowej firmy - podkreśla Z. Kowalski. - Niedoświadczony przedstawiciel medyczny musi się trochę poobijać o drzwi gabinetów. Nowym repom środowisko lekarskie stawia większe wymagania, więcej od nich oczekuje, jest trudniej dostępne. Są firmy, które chętniej zatrudniają ludzi posiadających już zbudowane relacje z lekarzami".

Zbyt liberalne przepisy?

Jak twierdzą eksperci, branża jest w przełomowym momencie z jeszcze jednego powodu. Jak podaje IMS, od końca 2004 roku firmy zwiększały aktywność swych przedstawicieli medycznych. W skali 12 miesięcy wzrosła ona prawie o 7 proc.
Przedstawiciel medyczny średnio odbywa dziennie (w zależności od firmy) 10-13 wizyt w gabinetach lekarskich. Każdy pracuje na stałe ze 150 lekarzami. "To jest już absolutne maksimum. Więcej wizyt już nie da się odbyć. Na Zachodzie, gdzie firmy farmaceutyczne już przez to przeszły, przedstawiciel spotyka się dziennie z 5-7 lekarzami" - twierdzi Zbigniew Kowalski.
Mniejszą częstotliwość spotkań wymusiły tam uregulowania prawne. W niektórych krajach Unii Europejskiej przedstawicielowi producenta leków nie wolno wejść na oddział szpitalny ani do przychodni w godzinach pracy lekarzy. W Polsce, gdzie prawo farmaceutyczne jest pod tym względem bardziej liberalne, szefowie placówek sami próbują wprowadzać obostrzenia. Na przykład lekarze zatrudnieni w spółce Medycyna Rodzinna nie mogą spotykać się z przedstawicielami firm farmaceutycznych w godzinach pracy.
"W Szwecji z powodu takiego zakazu przedstawiciele próbują rozmawiać z lekarzami choćby na parkingu, gdy po wyjściu z pracy idą do samochodu. W tym kraju oraz w wielu innych istnieją opisane i przestrzegane zasady, wg których przedstawiciel może się spotkać z lekarzem. U nas panuje coś w rodzaju ?wolnej amerykanki", a to nie służy nikomu. Jako były rep sam wiem, że nie ma nic miłego w przedzieraniu się pomiędzy pacjentami, wpychaniu w kolejkę czy wpraszaniu do gabinetu na oddziale. Dziś przedstawiciele podkreślają, że ustalenie zasad może przynieść korzyści dla wszystkich: lekarzy, pacjentów i samych repów" - podkreśla Zbigniew Kowalski.

Źródło: Puls Medycyny

Podpis: Beata Lisowska;

Najważniejsze dzisiaj

Tematy

Puls Medycyny

Praca i kariera / Rotacja na stanowiskach przedstawiceli medycznych
× Strona korzysta z plików cookies w celu realizacji usług i zgodnie z Polityką Plików Cookies. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.